2017.10.02 (월)

대박난 발명품들 100가지 이야기

대박난 발명품들 100가지 이야기 (17) - 가정방문 판매의 여왕들 - 야쿠르트 아줌마들

어떻게 하면 대박이 나고, 부자가 될 수 있을까? 과거에 많은 사람들을 부자로 만든 대박 사업들과 그들의 아이디어들!! 이 성공적인 사업 속에 담긴 이야기들을 지금부터 만나보도록 할까요? 그래서 우리도 본받고 다들 대박이 나고 부자가 됩시다.

기름지거나 달달한 음식을 먹은 후에, 시원한 더치커피 또는 콜드브루라고 불리는 커피에 얼음 빵빵하게 넣은 음료 한 잔은 정말 타는 목마름의 갈증을 시원하게 해결해준다. 더치커피는 누가 왜 만들었을까? 과거 네덜란드령 인도네시아 식민지에서 로부스타 종의 커피가 재배되었는데, 커피를 유럽으로 운반하던 선원들이 배에서 커피를 먹기 위해서 고안된 것이라고 한다. 장기간의 항해 기간 동안에, 커피를 먹기 위하여 여러 가지 방법을 고안했는데 그중에 하나가 현재의 더치커피로 발전한 것이라고 한다. 찬물로 커피를 내린 결과, 커피의 쓴맛이 적게 나면서 부드러울 뿐만 아니라 시간이 지나면서 숙성되어 독특한 맛과 향이 있어서, 네덜란드인 (더치) 선원들이 즐겨 먹었다는 것이다.

이 시원한 더치커피 (콜드브루)를 야구르트 아주머니들이 하루에 10여만 잔씩 판다고 한다. 1971년 불과 47명이던 야구르트 색깔의 모자와 유니폼을 입은 아주머니들…야구르트 박스를 매고 걸어 다니면서 또는 박스 카트를 끌고 다니면서, 달달한 설탕과, 몸에 좋은 유산균이 있다는 요구르트를, 요즘은 커피 음료수까지, 매일 배달해 주시는 요구르트 아주머니들은 한국에서만 볼 수 있는 광경이다. 

그 야구르트 아주머니들이 지금은 새로 개발된 전동차를 타면서 여전히 배달을 다닌다 한다. 지금도 야구르트 아주머니들 숫자가 만 3천여 명이나 된다고 하고, 하루에 평균 5 km씩 다닌다 한다.

유산균 발효유 1위 업체 한국야쿠르트가 야구르트 아주머니들 덕분에 커피 시장 강자로 진화하였다. 판매가 2000원인 아메리카노를 기준으로 해도 하루 매출이 2억 원을 넘는다. 2300원인 카페라테 호응도가 높은 점을 감안하면 실제 매출은 이를 웃돌 것으로 보인다. 편의점이나 대형마트 등 주요 유통채널을 전혀 활용하지 않은 상황에서 기록한 수치다. 

콜드브루 인기의 가장 큰 원동력은 신선함이다. 한국야쿠르트는 신선함을 어필하기 위해 기존 방문판매 방식을 그대로 활용했다. 구매를 원하는 소비자에게 야구르트 아줌마가 집과 회사로 매일 배달한다. 최근에는 되레 야구르트 아줌마를 찾아오는 소비자가 늘어난 모양새다. 한국 야구르트는 “로스팅 날짜가 붙어 있어 고객들이 제품을 신선하게 생각한다"라며 “최근엔 입소문이 났는지 지나가다가 일부러 찾아오기도 하고 구매 문의전화도 많이 받고 있다"라고 밝혔다. 또 한국야쿠르트 측은 “스마트폰 앱을 활용하면 지역별로 여사님(야구르트 아줌마)이 어디에 계신지 알 수 있다"라고 전했다.

한국야쿠르트는 콜드브루 인기 덕에 취약 소비자층 공략에도 성공했다. 그동안 한국야쿠르트는 제품 라인업의 특성상 10대와 40대 이상이 주요 고객이었다. 중간이 비어있는 셈이다. 한국야쿠르트 관계자는 “최근 여사님이 20~30대가 많이 찾아오고 있다며 좋아한다"라고 전했다.

회사 측은 신선함 유지를 위해 대형 유통채널 납품을 추진하지 않겠다는 입장이다. 한국야쿠르트 관계자는 “현재 유통방식의 가장 큰 장점은 신선함을 유지할 수 있는 예측 가능한 재고관리”라며 최근 돌고 있는 유통채널 판매 설레 선을 그었다. 콜드브루의 유통기간은 단 10일이다. 로스팅 후 가장 깊은 맛과 향이 살아있는 기간이다. 이 때문에 콜드브루는 로스팅 후 10일 동안만 요구르트 아줌마를 통해 만날 수 있다.

콜드브루를 즐기는 소비자들은 저당 커피라는 점에도 높은 점수를 매겼다. 직장인들은 “카페인에 예민한 편이라 커피를 즐기지 않는데도 콜드브루는 자주 사 마신다"라며 “편의점에서 파는 단맛 가득한 커피음료에 비해 훨씬 편안한 맛”이라고 말한다. 식품의약품안전처는 지난 4월 제1차 ‘당류 저감 종합 계획’을 내놨다. 2020년까지 가공식품으로 섭취하는 당을 하루 섭취 에너지의 10% 이내로 줄이겠다는 방침이다. 이에 한국야쿠르트도 사내 연구소를 통해 기존 제품의 당을 줄이는 연구를 지속했다. 실제 이는 요구르트 라이트, 에이스 라이트를 통해 제품화됐다. 또 한국야쿠르트 측은 “당은 줄이되 기존의 맛을 유지하기 위해 최적의 제품 배합비를 다시 찾는 것이 가장 큰 숙제였다"라며 “앞으로도 당을 줄이는 노력을 지속함은 물론, 다양한 제품을 대상으로 당을 줄이는 연구를 지속할 예정이다"라고 밝혔다. 

콜드브루 역시 이 같은 움직임의 연장선에서 나온 제품이다. 한국야쿠르트 관계자는 “콜드브루도 당을 비롯한 일체의 첨가물을 넣지 않은 제품”이라며 "카페라테에 들어간 우유 외에는 합성 착향료, 합성첨가물 등 인공첨가물을 전혀 넣지 않았다"라고 밝혔다.

수시로 변화하는 음료수 시장에서도 아직도 강자로 군림하는 한국 야구르트의 여러 비결들 중의 하나는 신선함을 계속 고집하면서 소비자의 기호에 맞추어서 변화할 수 있는 융통성이다. 

앞으로도 대박이 나고 부자가 된 성공한 사람들과 그들의 성공적인 사업 비결 이야기는 계속된다. 

영문판은 아마존에서 보실 수 있습니다.:




이상기 변호사 

·      미국 특허 상표청 등록 특허 변호사

·      로욜라 대학 법대, 법학박사

·       랜다우어 수석 연구원

·       파나소닉 연구원

·       일리노이 주립대학 – 전산학과 석사

·       일리노이 주립대학 - 전산학과 학사


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